先讲个故事，这个故事我多次给同事和朋友讲过，它深深的影响了我。
80年代，高文光在天津开了一家经营五金机电的小公司，凭着“一盒螺丝钉也要送货上门”的精神，慢慢越做越大。
公司的客户基本都是批发商，慢慢被养懒了，当员工送货上门时，还要帮他们把货摆上货架，甚至直接让员工把货送给用户，也就是说，这些批发商根本不用做什么，直接赚取差价。公司的员工对此很有意见，但高文光却说：“客户越懒，咱们越有饭吃。”
有一次，一个员工又被批发商指派直接给用户送货，他计上心来，拿出名片给客户说，要不以后你直接从我这儿进货吧，省去批发商的环节，价格肯定更便宜，对方一听很高兴，两人一拍即合。
不吃全鱼，不仅是经商之道，也是为人之道。
有人说：财富如水，一杯水，你可以独享；一桶水，你可以放在家中；但如果是一条河，你就要学习与人分享。
在我们的生活中，有许多相反的例子，有些人想吃全鱼，结果连虾米也丢了
代理商A君：我们是做工程塑料代理的，承接客户与上游供应商，这中间有非常复杂的流程和关系需要协调，但有些客户，只看到非常简单的结果，货来了，办了手续就发走，然后就要你给钱。有一次，一个客户觉得，现在市场经济，我们直接找厂家做吧，所谓的交易扁平化，去中间环节。听上去很美，但现实很残酷。
结果就：
第一、资金需要预付；所有的手续需要自己跑，进口材料包括不限于海关、商检、港口、货代等等；
第二、为了控制库存，很多外资生产商根本不管你的正常需求，一次最小起订量要30吨，交期还长，没货，交钱了也要等，材料买进来，用不了也需要自己放着。中石化、中石油这些巨头产的通用级材料更是不要想，资金要预付不说，起订量就更高了，订单一次不下够100吨人家理都不理你。什么？！买进来后市场降价了？自认倒霉吧！
第三、客户找一些材料供应商想要账期，结果遇到强势的，没门！承兑？别想了！这时需要我们代理商了，经济形势不好，我们夹在中间利润低不说，还承担巨大的资金风险，需要垫资，万一遇到客户跑路的情况，风险大了去了
第四、很多商务条款不是报出来的，是谈出来的，面对复杂的客户关系，有些客户向终端厂商询价只是一个由头，并不是想直接和你操作，你报高了不行，报低了都不会和你做的
专业的事情，如果不交给专业的人来做，结果只能是呵呵，工程塑料代理、尤其是专用牌号代理是一个了不起的行业，而且没有固定的流程可言，我敢断言，近几年内它不会消失，也不会被互联网替代，因为这个行业的复杂程度，不亚于女人心。
代理商B君: 像我们的主业工程塑料材料代理：
出门向左，是来自不同行业、不同语言、不同文化背景的客户，做的产品千差万别，从厨具到汽车部件、精密电子部品都有；提出的技术要求千差万别，很多时候一个客户涵盖POM、PC、PPA、LCP等多种需求，把所有材料供应商都找齐太难，有时候一次下单只需要25kg，上游厂商理都不理你，客户还要马上催货，怎么办？可是通过我们整合上游资源，相对省事多了，可以一站购齐
出门向右，是进入中国都想大赚一笔的外资材料生产商，很多稀缺材料，交了钱还要等上8-10周，业务员想帮忙也帮不了，有时候店大欺客不无道理
这个世界，大鱼得活，小鱼也得活，虾米也得活，各有各活着的招。如果虾米没有了，小鱼怎么活？没有小鱼了，大鱼怎么活？
这么简单的道理，有些人就是想不通。非要通吃，结果就是什么也没吃着。
用我见过对“情商”最漂亮的定义来结束全文：所谓情商，就是善于谋求共赢的局
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